Технологические основы работы торгового представителя

  • Фото: Технологические основы работы торгового представителя

Цикл тренингов для торговых представителей.
Темы тренингов:
1 Технологические основы работы торгового представителя.
Предназначение должности ТП, его место в организационной структуре компании. Функциональные обязанности и алгоритм деятельности. Маршрутизация. Категоризация РТТ. Методы оценки платежеспособности РТТ. Документооборот. Стандарты работы.

2 Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах.
Умение правильно поставить цель. Совпадение целей компании, клиента и торгового представителя. Личные и профессиональные цели. Профессиограмма, психограмма ТП. Диагностика профессиональных и личностных качеств. Самопрограммирование себя на успех. Самомотивация как основной инструмент достижения поставленной цели. Планирование своей деятельности на день, неделю, месяц.

3 Поиск, поддержание и развитие клиентов.
Вы получили «чистый», «неразработанный» рынок. Или вам необходимо расширить свой рынок сбыта. В ходе тренинга мы поможем вам определиться с образом «идеального» клиента, с местами, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Познакомитесь с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента, отработаете техники взаимодействия с клиентами.

4 Искусство сбора платежей.
В ходе тренинга ТП знакомятся с факторами, затрудняющими сбор платежей, теорией отстаивания своих прав: уступчивость, настойчивость, агрессивность. Работа с оперативными долгами. Работа с давними долгами: а) психологические особенности при работе со старыми долгами, б) ошибочность позиции ТП, в) типы клиентов-задолжников и особенности поведения с ними, г) роль руководителя в ситуации застарелых долгов.

5 Наш клиент и его потребности
Основные психологические типы клиентов и правила взаимодействия с ними. Конгруэнтность в общении. Типы ролей во взаимодействии «ТП – клиент». Определение потребностей клиента. Пирамида Маслоу, модель Кролара. Модель 16 потребностей.

6 Искусство презентации себя, фирмы, товара.
Особенности, преимущества и ценности в работе с вами, вашей фирмой и от приобретения предлагаемого вами товара. Торговая презентация как элемент продвижения товара. Презентация в форме монологи и структурированной беседы. Создание позитивного настроя, привлечение внимания, апелляция к выгодам. Авторитетность и достоверность. Использование наглядных средств. Образность и зрительный контакт. Призыв к конкретным действия.

7 Мерчандайзинг как функциональная обязанность торгового представителя.
Понятие, цели и задачи мерчандайзинга для предприятия розничной торговли. Комплексный подход. Основные правила и принципы мерчандайзинга. Мерчандайзинг в структуре торговой организации. Выкладка товара. Поведение покупателей при выборе товаров. Общие принципы выкладки. Устранение негативных моментов. Выкладка в различных товарных группах. Стандарты выкладки. Выделение товаров-лидеров. Корпоративные блоки по марке. Новые товары. Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Принципы композиции в выкладке товаров. Особенности восприятия покупателем форм и объемов. Роль человеческого фактора и визуальной информации. Возможности визуальных компонентов в магазине. Размещение ценников и формат ценников. Использование изображений, знаков и указателей. Средства внутримагазинной рекламы: выбор и принципы размещения. Информационное продвижение в местах продаж как перспективное направление работы. Подходы к рекламе в розничной торговле. Специальные акции. Выбор методов стимулирования продаж.

8 Возражения клиента как этап продажи товара.
Основными темами тренинга являются истинные и ложные возражения, психологические и материальные возражения. Отрабатываются методы работы с возражениями для различных типов клиентов. Подготовка к типичным возражениям (нежелание работать с данной фирмой, представителем, товаром). «Отговорки» клиентов. Работа с возражениями по цене.
Продолжительность – 8 часов.

9 Телемаркет или искусство продажи по телефону.
Психологические особенности общения по телефону. Телефон как средство рационализации. Методы эффективной организации телефонных переговоров. Приемы отгораживая. Особенности ответов на внутренние и внешние звонки. Этапы телефонных переговоров. Технологии телефонных переговоров. Разрешение телефонного конфликта, от искусства не обидеть к искусству не обидеться. Креативность в телефонных переговорах. Десять телефонных грехов.


← вернуться в Семинары, тренинги в Днепропетровске

special logo
Цена: 1 800 гривен
В других валютах
Окрыляем успехом все объявления (238)
Город: Днепропетровск
Дата: Четверг, 06 Ноябрь 2014
Просмотров: 451 разместить в TOP ↑
или посмотреть все контакты


Captcha image

  Похожие объявления:

  Вы смотрели: